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中国酒业营销人性策略（客户篇下）
作者：佚名 日期：2003-5-16 字体：[大] [中] [小]
一、阳光谈判
所谓阳光谈判，就是厂家营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性阴暗面的干扰，使双方在畅快愉悦的气氛中达成合谐，从而使双方怀着同样的理想迈向市场的辉煌。那么，营销人员就要注意：
A、平行对等的谈判环境：纵然你比客户的职务高，谈判时如果你坐在客户办公室的老板台前面的椅子上，隔着气派的老板台，望着老板椅里面自信的脸上荡漾着某种优势的客户的脸，你是不是有一种被温柔审判的感觉？这种心理完全是由环境造成的。坐在某一特定环境中最具权威的位置上，任何人都会自觉不自觉地流露出人性最深层的快感和自豪，那么也就会无形中给对方造成压抑，谈判中也就不利于对方的发挥。因此如果是在你的办公室里谈判，切记一定要从你的老板台后走出来，与客户坐在平行对等的位置上，这不仅是对客户人性的心理尊重，也是你获得对方阳光心态的第一步。
如果你到客户的办公室谈判，客户如有基本的心理和礼貌常识，也会走出老板台坐在与你平行对等的位置上与你谈判。但事实上并不全是这样，这就要求你动动脑筋，无论如何都要让你的谈判对象走出老板台，坐在与你平行对等的位置上。如果是在其它什么地方也是同样。这是作好阳光谈判的第一步。
B、拒绝争辩：通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的， 是人性中最基本最普通的一面。被需求合作的客户面对厂家这样的战略联盟伙伴，在谈判中对厂家产品、政策及其它方面提出一些不同的看法，除了积极的更加完善外，纵然有些许想让厂家明白厂家所选择的是位有能力有思维的客户的自我表现也是很自然的。然而众多酒类企业的营销人员，竟然不愿给对方一点表现的机会，马上把对方的意见当成恶意的挑剔，从而忘记了谈判的目的，与客房展开了激烈的争辩，于是谈判会变为争辩会。你说我的产品不好，我说我的产品怎样怎样富有强烈的个性和优点；你说我的方案怎样怎样有缺憾，我说我的方案是通过著名专家及市调整理出来的优秀和完善。从营销人员争辩的目的上看，似乎也没有什么错─一征服对方达成合作。可其忘了，征服的最佳策略是攻心为上。纵然需要“争辩”，也应该是一种有理有据亲和式的交流和溶入后的完善，而不是以“斗”为手段的唇枪舌战。那样，纵然你辩得对方理屈词穷，却已经引起了对方的反感。因为客户不是你的敌人，而是你未来的伙伴。在他的潜意识里需要你最初的尊重、理解和使其最基本的人性需求有机会表现。
嗜斗性的争辩时刻潜伏在人性的生活和工作中，夫妻之间争辩、同志之间争辩、朋友之间争辩、合作伙伴之间争辩。诸位读者回想一下，有多少争辩是必要的和有意义的？也许争辩的目的是为了更多地征得友好和亲爱的心扉，可结果它却带来了分离、忧伤和孤独，它使我们失去了和谐与亲和，本该得到的却失去。因此酒类营销人员避免与客户争辩不仅是一种策略，还是一种对客户人性的基本尊重，也是改变自我人性中劣根嗜斗性的实践。拒绝了争辩，又如何弘扬谈判时人性中阳光的另一面？
C、让“是”重现：“是”与“不”是两个绝对对立的概念，二者水火不容，互为否定。两者互为否定的过程就是争辩与战斗的过程。它充满着火药、充满着有你无我、有我没你的殊死较量。有关生理学家发现：当一个人说“不”时，他身体的肌肉和神经同时收缩、绷紧和紧张、随时迎接和阻击任何对“不”的进攻和挑战；当一个人说“是”时，肌肉和神经就会松驰、张开和放松，随时接受对“是”的赞许和溶入。有关心理学家发现：当人说“不”时，他会调动一切资源，保卫“不”的尊严；当人说“是”时他同样会调动一切资源保卫“是”的尊严。哪怕一开始就知道自己的“不”或“是”已经错了，他也很难与自己不同的说法达成语言上的一致。因为，尊重自我和保卫自己是人性最原始的也是最纯粹的理念。
因此营销人员在谈判中，为了避免争辩，从一开始就不能给对方说“不”的机会，要先谈对方最乐意谈的事，让对方在愉快和不设防的心境中一个接一个地说“是、是、是”，从而淡化了“不”的存在，当连续出现八个“是”时，最后的“不”字也就被同化为“是”了。
二、知识营销与务实营销
崇拜与佩服是尊敬的源泉，尊敬是归心的前提，唯有归心才是真正的溶入，也惟有归心才有发挥最大潜能的可能，这是人性中的惯性现象。基于中国酒类行业的特殊性，酒类经销商的文化知识水平一般不高。在目前纷繁无奈的竞争中和在生存的忧患中，他们渴望知识和指导。他们在需要厂家品牌及政策支持的同时，一种强烈的心理渴望值也随之产生。如果他们接触的厂家，尤其是厂家的营销人员的营销水平还不如他本人，他就会感到失望，失望导致缺乏信心。缺乏信心的合作怎会产生同舟共济海让路的经营效果？这就要求厂家与客户打交道的一线人员首先要为自己定好位：是销售员或是营销员。
在酒类行业的厂商合作中，厂家的一线人员不辞劳苦，每月帮助客户送货收款装车卸货的事比比皆是。偶尔的帮忙也未尝不可，可如此定位的一线人员，在客户的心目中是不会受到真正的尊重的。因为，在市场正规的品牌战中，他们真正需要的不是厂家的这类低级销售员，而是能为其提出“隆中对”的营销军师。这就是近两年来许多成功的酒类企业大量招幕文化层次较高的年轻营销人员的历史性原因。
营销员的价值在于是能够通过策划、经营和管理从而实现计划销售目的的战略性人才。其价值表象为：比客户更懂营销。其通过对市场科学的整合筹划，在能使客户信服的同时，还能使市场推广顺利地进展。并用自己的营销知识指导客户的营销过程。那么，营销人员就必须掌握以下的行业筹划步骤：
A．作好市场调查，纲要如下─一
<1>主导产品同级消费界面调查
<2>主要竞争对手调查（包括推广策略及绩效）
<3>本企业市场推广的优势和劣势及机会点
<4>综合调查分析报告
B．写出书面营销方案，纲要如下─一
<1>产品组合策略
<2>渠道策略
<3>竞争优势组合策略
<4>媒体组合策略
<5>导入期、培育期、成熟期提升绩效跟进措施
<6>可行性财务分析
<7>季度评估策略
<8>年度评估与下一会计年可持续发展策略
如营销人员在与目标客户谈判时能按以上内容提出书面个案报告书，与那些对客户说“您说了算，您说咋办就咋办！”的营销人员相比，客户的反馈会怎样呐？知识就是力量在这里仍不过时！
然而，不要过分陶醉于自己的理论。永远牢记：优秀的理论不仅具有相对的规律性，同时也包含着战术上可变的灵活性。如果你的理论听起来头头是道，客户仅用当地的几个战术案例就能驳得你无言以对，你此时的营销方案即刻会变得苍白无力。客户不仅在心态上占了上风，更主要的是从人性的角度上，他会歧视你的营销理论。理论知识指导实践，是因为理论始终是为务实营销实践服务的。不能产生营销能量的理论知识都是弱势理论知识。因此，在与客户的谈判合作中，要扬长避短。永远获得客户的尊敬就须作到：
<1>运用知识，但要注重现实
<2>设计战略，但更注重过程环节的研究和总结
<3>勤于动态学习并善于与客户推心置腹地研讨战术性的操作
知识营销与务实营销是互为因果的关系。营销人员只有具有了客户所没有的知识高度，才能获得客户不足中的向往；同时也只有更善于务实营销的实践，才能使其对你更加整合的尊敬和归服。因为把握与控制人性的整合手段本身就是学知、溶入、务实与拔高的凝聚体。知识变成了经济效益，经济效益更离不开知识，这也是本世纪知识经济在酒类行业的功能性必然体现。本章所谈的知识营销和务实营销，实际上都是对厂家营销人员整合水准的更高要求，那么下面就必然涉及到─一
三、人性太阳论
月亮的美是柔和，思念甚至有些缠绵的忧伤；太阳的美是朝气、温暖、辐射、光芒和生命的昂扬。月亮美来自太阳的折射从而对太阳依托的忠诚和缠绵；太阳美来自自身生命的饱满和无私的奉献。自从地球上有了生灵，太阳每天都毫不懈怠地升起。她自觉不自觉地滋润着万物成长，因为太阳具有吸引的要素。吸引产生运动，运动创造生机与生命，也就当然地万物生长靠太阳。人性也是如此，追求安全、愉悦、祥和与有依靠的健康发展和成长是人性的共同需求。任何人只要具有了太阳那种滋润众生的人性潜质，其也就拥有了无穷的力量。所有的人都会自觉不自觉地向你靠近，给你赞美和感激。你饱满阳光的人性魅力会聚集成一个以你为中心的人场，人场的滋性又哄托着你，使你更加冉冉升起和辉煌。营销人员如果具备了这样的个体人格魅力，其它的一切都会在你的引力中变成附属的衬托，使你的营销事业获得惯性的无法阻挡的成长。这就是笔者定义的人性太阳论。要铸造出这样的品质，就需有毅力有信心不断地完善超脱自我，从而达到修练成“阳”的太阳效应。
A．赛跑生命：有则寓言故事，白天，兔子在前面跑，老虎在后面追，晚上老虎在一棵大树下休息，兔子就在前面的一棵树下休息，第二天天亮，老虎一开始跑，兔子在前面也马上跑起来。创造万物的宙斯问兔子：“你为什么跑呢？”兔子说：“我不跑就会被老虎吃掉！”宙斯点点头却不解地问老虎：“兔子怕被你吃掉而奔跑，而你奔跑又是为了什么呢？”老虎说：“我不吃兔子就会被饿死呀！”兔子怕被吃掉而奔跑，老虎怕被饿死而奔跑，目的都是为了生存。
物竞天择，适者生存。商业竞争更是如此。营销人员抱怨不休：
业务难作，疲惫不堪，此业最难。这种观念违背了太阳的魅力始于每日不懈的升起之原理。抱怨怎能产生朝气？上帝创造了人类，给人以不同的职业，在不同的职业里定会产生强者与弱者，弱肉强食是一条亘古不变的自然法则。因此，要成为成功出色的营销员，首先必须有一种每日必须奔跑的惯性观念，并且以行动的自然来替代人为的抱怨，才能显出自然的从容和恒定的朝气，于是你就具备了鼓舞人心的魅力。
B．亲和人生：回避规律性的灾难（宛如兔子回避老虎），热爱生命的每一天。除了天敌和其它无法预测的灾难，对于有限的生命，我们还有什么理由不及时快乐？这种快乐是一种发自内心的梦想和真挚的追求，而不是宿命的寻求刺激和玩世不恭。既然无法延长生命的长度，就应该增加生命的质量，厚度和弹性。既然作为个体总是很单薄，那我们就需要溶入和加盟，溶入和加盟本身就需要容忍、理解和学会感激。我们的生命正是因为有了更多的其它而变得丰富，我们为什么就不能怀着善意的微笑感激小草的绿色、阳光的灿烂、夜晚的遮掩、燕子的呢喃和亲朋好友同事的相伴？惟有感激能产生最永恒的爱，惟有永恒的爱才能使人性永远祥和。人性的亲和就是太阳的温暖，她能给人以安全，使客户敢于对你信托。
培养亲和力是营销人员完善人性的必修课，
C．寂寞是镜：太阳的魅力还在于其甘于孤独和寂寞，并能在孤独中忘我地保持着本色的自我，仍然按既定的目标和行程周而复始地运动着生命。耐不住寂寞是成功的大敌，也是人性深处共同的劣根性。一个人目前无论多么老实和本分，只要耐不住寂寞，在特定的环境中必定变坏人性，其会忘记目标和航程，拈花惹草或与污同流。耐不住寂寞就否定了永恒的稳定，不稳定的人性也就是缺乏正性。因此，寂寞可以造就一个人，也可以毁掉一个人，寂寞是测量人性的公平的电子秤。
D．低处接功：练气功者讲究高处发功低处接功；作曲者讲究“软起首”，也就是低调开始，才能培育高潮；大海因为低下才能溶百川而后大。作为一个个体人，面对茫茫宇宙和历史长河显得是那么渺小。历史上那么多伟人的仙逝也没有阻止世界的发展和更美好。作为营销员，面对变化莫测的市场经济，你拥有多大的能力使你有资格自负和自傲？当你接受一个人的优点时也必须容忍一个人的不足，人世间正是这种互为优缺点，才使人们彼此需要帮助、弥补和关怀。缺乏真诚的谦恭就是自满，自己的茶杯太满，怎么接受别人的倒入呢？因此，要想收获，首先要喝干自己杯里的水。
E．卸掉嫉妒：嫉妒产生憎恨。你憎恨别人，别人也不会喜欢你。
于是你的世界就变成远离的孤独，它使你自我伤害和消耗并使你缺乏外来的帮助。嫉妒会将你的朝气、温暖、光芒的一切人性的亮点连根拔起。
F．老板心态：只有站在企业老板的角度才能考虑得更全面；只有站在客户老板的角度才能感动客户你的周全和专注，也只有拥有老板心态并能替老板作一些自己职权范围内能作的事，才能使你更有可能成为未来的老板。你也才能拥有太阳的高度和大度！